Кроме того, покупая у такого продавца дебиторско-кредиторского оборота дебиторскую задолженность, инвестор изымает ее не только их.

Дебиторская задолженность

Система мотивации персонала

Главное в управлении дебиторской задолженностью – создание четких и понятных правил.

Неотъемлемой частью управления дебиторской задолженностью является мотивация сотрудников компании, вовлеченных в процесс.

Для повышения эффективности системы мотивации, ориентированной на снижение объема просроченной дебиторской задолженности, каждый сотрудник должен быть заинтересован в достижении запланированного уровня дебиторской задолженности. В качестве примера приведем несколько вариантов схем, с определенной долей успеха используемых на разных предприятиях.

Вариант 1. Менеджер по продажам премируется не только за выполнение плана по продажам, но и за исполнение обязательств теми контрагентами, которым он произвел отгрузку с рассрочкой платежа. Система премий должна быть уравновешена системой наказаний (замечания, предупреждения, лишение премии, служебное расследование, увольнение сотрудника). Но штрафовать нужно не за образовавшуюся просроченную дебиторскую задолженность (если менеджер выполнил все предусмотренные регламентом действия, то ответственность за просроченную задолженность несет только клиент), а за нарушение регламента и процедур управления дебиторской задолженностью. Система мотивации персонала должна быть закреплена в нормативных документах компании в соответствии с трудовым законодательством.

К примеру, сотрудники могут лишиться бонусов за следующие действия:

• оформление заявки на отгрузку продукции при наличии распоряжения о прекращении отгрузки данному клиенту;

• ошибочное начисление процентов;

• нарушение регламента предоставления информации о существующих дебиторах;

• предоставление неверной информации;

• нарушение установленных правил документооборота и т. д.

Менеджер не может нести всю ответственность за нарушение контрагентом своих обязательств, особенно в тех случаях, когда существует кредитная комиссия, принимающая решение о возможности предоставления рассрочки платежа.

Вариант 2. Менеджер получает зарплату исходя из поступивших в компанию денег в течение месяца. То есть если просроченная дебиторская задолженность закрепленных за ним клиентов составляет 15 % от общей суммы отгруженного товара, то он лишается 15 % заработка. Далее учитывается такой показатель, как долгосрочность задолженности. В случае, если клиент не оплачивает в течение месяца, менеджер лишается бонуса за работу с этим клиентом. Если оплата и далее не производится, менеджера штрафуют.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Следующая глава >

Под дебиторской задолженностью понимают сумму долгов, апреля в учете у продавца возникает дебиторская задолженность в сумме руб.

Особенности учета дебиторской задолженности, сомнительных долгов

Начало тренинга:
30 января

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ!

+38 (044) 232-97-50

30 января — однодневный тренинг-интенсив по работе с дебиторской задолженностью.


ВЫ НАУЧИТЕСЬ НЕ ДОПУСКАТЬ ПРОСРОЧЕННУЮ ДЕБИТОРСКУЮ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ

ВЫ ОВЛАДЕЕТЕ ПЕРЕГОВОРНЫМИ НАВЫКАМИ, НЕОБХОДИМЫМИ ДЛЯ РАБОТЫ С ДОЛЖНИКОМ

ВЫ УЗНАЕТЕ 10 ПРАВИЛ РАБОТЫ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Об авторе:

  • Максим Голубев — ведущий бизнес-тренер по переговорам и продажам;
  • собственник ряда бизнесов; 
  • специалист с 20-летний опытом проведения переговоров. Больше об авторе>>

Время и место:

30 января 2020 г
г. Киев, Nivki-Hall

Целевая аудитория:

  • cотрудники отделов продаж
  • руководители компаний
  • все те, кто решил построить синергичные взаимоотношения с клиентами, при которых всегда платят

Цель мероприятия

Построить дебиторскую синергию!
Участники научатся забирать деньги, когда появляется просроченная дебиторская задолженность. Но намного легче не допустить просроченную «дебиторку», чем с ней работать. И если хочешь изменить что-то вокруг, нужно изменить себя. Так что основная цель тренинга — изменить себя так, чтобы нам просто хотели платить. 

Программа тренинга  

Тема 1. «Работа с дебиторской задолженностью»

            Деньги утром, стулья вечером

  • Правила работы со счетами на предоплату.
  • Методы воздействия на клиента при условиях оплаты — предоплата.
  • Примеры дезинформации клиента.

Стулья утром, деньги…

  • Товарное кредитование, цели и задачи.
  • Причины невозвращения долгов:
    • естественные причины;
    • искусственные причины.
  • Основополагающие принципы управления дебиторской задолженностью.
  • Ключевые характеристики и аудит клиента.
  • Виды дебиторских задолженностей. Принципы работы с каждой из них.
  • Примеры нормативов различных видов дебиторской задолженности.

Тема 2. «Психогеометрия личности»

  • Теория психогеометрии личности Сьюзен Деллингер.
  • Типы личностей.
  • Способы определения типа личности.
  • Поведенческие особенности разных типов личностей. 
  • Формы переговоров для разных типов личностей.
  • Поведенческие особенности разных типов личностей. 
  • Особенности проведения сложных переговоров с разными типами личностей.

Тема 3. «Переговоры по возврату долгов»

  • Особенности проведения переговоров в недружественной среде.
  • Особенности переговорного процесса по вопросу просроченной дебиторской задолженности.
  • Две стратегии ведения переговоров:
    • стратегия боксера;
    • стратегия айкидо.
  • Шесть приемов психологического воздействия на дебитора.

Тема 4. «Конфликты в переговорах по возврату долгов»

  • Конфликт — это хорошо или плохо?
  • Внутренний конфликт, или как стать зрелой личностью.
  • Как договориться в ситуации конфликта. Теория Томсона.
  • Пять стратегий поведения в конфликтной ситуации при переговорах по возврату дебиторской задолженности.
  • Ситуации, когда конструктивнее не сотрудничать, а выбрать другие стратегии.

Тема 5. «Система мотивации»

  • Принцип управления дебиторской задолженностью — принцип финансового бизнеса.
  • Принцип финансовой ответственности при управлении дебиторской задолженностью.
  • Оборачиваемость дебиторской задолженности как ключевой показатель продавца.
  • Принцип влияния состояния дебиторской задолженности на систему мотивации продавца.

Тема 6. «10 правил работы с дебиторской задолженностью»

  • 10 правил работы с дебиторской задолженностью.
  • Ответы на вопросы.

Методология проведения проекта:

  • программа проходит в интерактивном формате с ролевыми играми, разработками кейсов и их обсуждениями;
  • выходным продуктом является разработанный на тренинге план внедрения изменений в структуре управления дебиторской задолженностью в компании.

До тренинга осталось

Оставьте заявку, и менеджер рассчитает для Вас стоимость участия

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Дебиторская задолженность в отделе продаж Убойный метод возврата дебиторки

Частая ошибка в работе с дебиторской задолженностью – ставка на Порядок действий продавца во время действия заключенного договора.

Дисконтирование по правилам Минфина

Приказом Министерства финансов Ук­раины от 16.09.2019 г. № 379 внесены изменения в некоторые нормативно-правовые акты по вопросам бухгалтерского учета, вступившие в силу с 29.10.2019 г.(1)

Наибольшую дискуссию вызвали изменения в ПБУ-10 «Дебиторская задолженность» и ПБУ-11 «Обязательства», предусматривающие учет долгосрочной дебиторской задолженности и долгосрочных обязательств по настоящей стоимости. Это означает необходимость дисконтирования номинальной стоимости всех статей долгосрочной дебиторской задолженности и долгосрочных обязательств. Каковы правила и акценты у этого процесса, поговорим в материале.

Чего касается дисконтирование?

Некоторые специалисты считают, что это требование касается только долгосрочной финансовой дебиторской задолженности и долгосрочных финансовых обязательств. Но это не так. Дисконтирование применяется, когда настоящая стоимость будущих денежных потоков существенно отличается от их номинальной стоимости. Поэтому объектом дисконтирования является, например, обеспечение для вывода из эксплуатации объекта основных средств, которое не является финансовым обязательством.

Следовательно, ключевым для дисконтирования дебиторской задолженности и обязательств согласно ПБУ является разделение их на долгосрочные и текущие.

ПБУ-10 содержит следующее определение: «долгосрочная дебиторская задолженность — сумма дебиторской задолженности, которая не возникает в ходе нормального операционного цикла и будет погашена после двенадцати месяцев с даты баланса». 

Примером такой задолженности являются дебиторская задолженность по финансовой аренде, долгосрочные займы, предоставленные работникам, долгосрочные векселя полученные и т.п.

В свою очередь, из ПБУ-11 следует, что долгосрочные обязательства – это обязательства, не подлежащие погашению в течение операционного цикла предприятия или в течение двенадцати месяцев с даты баланса.

К долгосрочным обязательствам относятся в частности:

• долгосрочные займы банков;

• долгосрочные векселя выданные;

• долгосрочные обязательства по облигациям;

• долгосрочные обязательства по аренде;

• отсроченные налоговые обязательства;

• долгосрочная финансовая помощь на возвратной основе.

На практике иногда сложно классифицировать дебиторскую задолженность и обязательство как текущие или долгосрочные. Часто возникают вопросы, связанные с просрочкой или пролонгацией задолженности. Ответы на некоторые вопросы можно найти в МСБУ 1 «Представление финансовой отчетности». Согласно п.73 МСБУ 1 «когда рефинансирование обязательства или его перенос на более позднюю дату выполняется не по желанию субъекта хозяйствования (например, нет соглашения о рефинансировании), возможность рефинансирования не учитывается и обязательство классифицируется как текущее». Это означает, что если первоначальное соглашение предусматривает право должника отсрочить погашение его задолженности (первоначальный срок погашения до 12 месяцев с даты баланса), такая задолженность считается долгосрочной.

Если такое право отсутствует, текущая задолженность остается текущей даже при заключении дополнительного соглашения о переносе срока ее погашения на следующие двенадцать месяцев. Просроченное текущее обязательство остается текущим и не подлежит дисконтированию. Что касается просроченного долгосрочного обязательства, то оно остается долгосрочным только при условии, предусмотренном п.8 ПБУ-11: «Долгосрочное обязательство по кредитному соглашению (если соглашение предусматривает погашение обязательства по требованию кредитора (заимодавца) в случае нарушения определенных условий, связанных с финансовым положением заемщика), условия которого нарушены, считается долгосрочным, если: заимодавец до утверждения финансовой отчетности согласился не требовать погашения обязательства вследствие нарушения; не ожидается возникновения дальнейших нарушений кредитного соглашения в течение двенадцати месяцев с даты баланса».

Определение настоящей стоимости

Для расчета настоящей стоимости долгосрочной задолженности необходимо определить ставку дисконта.

Отдельные ПБУ содержат ориентиры в отношении выбора ставки дисконта (табл.1). Однако выбор ставки дисконта зависит от конкретных обстоятельств (рисков, валюты расчетов и т.п.) и требует профессионального суждения.

Обычно для дисконтирования кредиторской задолженности применяют ставку процента, по которой предприятие может одолжить средства на аналогичный срок при аналогичных условиях.

Соответственно, для оценки долгосрочной дебиторской задолженности зачастую выбирают ставку процента по инвестициям или банковским депозитам на аналогичный срок и на аналогичных условиях.

Точность расчета настоящей стоимости будущих денежных потоков зависит также от количества периодов (n), использованных для дисконтирования. На практике распространено дисконтирование на месячной основе.

ПРИМЕР 1

Сумма 100000 грн. подлежит получению через два года, а годовая ставка дисконта (і) составляет 12%.

Рассчитаем настоящую стоимость данной задолженности с разной степенью детализации условия:

1) n = 2,       i = 12%      100000 × 0,7972 = 79720;

2) n = 8,       i = 3%       100000 × 0,7894 = 78940;

3) n = 24,      i = 1%      100000 × 0,7876 = 78760.

В данном случае разница между результатами дисконтирования на месячной и квартальной основе не слишком существенна. Поэтому сумма 78940 грн. может быть приемлемой для первоначального признания в качестве настоящей стоимости.

Таблица 1. Порядок определения ставки дисконта        

ПБУ

Извлечение

ПБУ-26

«Выплаты
работникам»

Для определения настоящей стоимости обязательства по программам выплат по окончании трудовой деятельности  ставка дисконта исчисляется с применением рыночной ставки дохода по высоколиквидным корпоративным облигациям на дату баланса. При отсутствии активного рынка корпоративных облигаций используется процентная ставка дохода по долгосрочным государственным облигациям на дату баланса. При этом выбираются облигации, валюта и срок погашения которых соответствуют валюте и прогнозируемому сроку погашения обязательства по каждой программе

ПБУ-28
«Уменьшение
полезности активов»

Ставка дисконта основывается на рыночной ставке процента (до вычета налога), используемой в операциях с аналогичными активами. При отсутствии рыночной ставки процента ставка дисконта основывается на ставке процента на возможные займы предприятия или рассчитывается по методу средневзвешенной стоимости капитала предприятия.

При определении ставки дисконта учитываются риски, кроме рисков, которые были учтены при определении будущих денежных потоков (п.14).

ПБУ-14
«Аренда»

Арендатор отражает в бухгалтерском учете полученный в финансовую аренду объект одновременно как актив и обязательство по наименьшей на начало срока аренды оценке: справедливой стоимости актива или настоящей стоимости суммы минимальных арендных платежей.

Распределение финансовых расходов между отчетными периодами в течение срока аренды осуществляется с применением арендной ставки процента на остаток обязательств на начало отчетного периода.

Если в соглашении о финансовой аренде не указана арендная ставка процента, то для определения настоящей стоимости суммы минимальных арендных платежей и распределения финансовых расходов арендатор применяет ставку процента на возможные займы арендатора

Для иллюстрации оценки и учета долгосрочной задолженности в соответствии с изменения­ми в ПБУ-10 и ПБУ-11 рассмотрим такой пример.

ПРИМЕР 2

В конце сентября 2018 года предприятие «Вектор» приобрело у предприятия «Спецмаш» оборудование производственного назначения на условиях отсрочки платежа в сумме 120000 грн. (в частности НДС – 20000 грн.) на срок два года.

На момент заключения соглашения ставка процента по банковским депозитам, доступным предприятию «Спецмаш», составляла 12% годовых, а ставка по кредитам, доступным предприятию «Вектор», была равна 16% годовых.

Приведенные ставки процента касаются, соответственно, депозитов и кредитов, срок которых – два года.

Исходя из условия примера, рассчитаем настоящую стоимость дебиторской и кредиторской задолженностей, а также финансовых доходов и финансовых расходов, возникающих в результате рассмотренной операции (табл.2).

Таблица 2. Результаты дисконтирования долгосрочной задолженности                 

Период

«Вектор»

«Спецмаш»

Финансовые
расходы

Остаток
кредиторской
задолженности
на конец периода

Финансовый
доход

Остаток
дебиторской
задолженности
на конец периода

III кв. 2018

87684

94728

IV кв. 2018

3507

91191

2842

97570

I кв. 2019

3648

94839

2927

100497

II кв. 2019

3793

98632

3015

103512

III кв. 2019

3945

102577

3105

106617

IV кв. 2019

4103

106680

3198

109815

I кв. 2020

4267

110947

3294

113109

II кв. 2020

4438

115385

3393

116502

III кв. 2020

4615

120000

3498

120000

Итого

32316

25272

Данные табл.2 служат основанием для ежеквартальных записей в целях отражения финансовых расходов в учете покупателя и финансовых доходов в учете продавца.

При этом следует иметь в виду, что при возникновении долгосрочной задолженности по расчетам с собственниками (например, в случае возвратной финансовой помощи) финансовые доходы и финансовые расходы отражают в составе собственного капитала (субсчет 425 «Прочий дополнительный капитал»).

Избранная ставка дисконта отражает рыночные ставки, существовавшие на момент возникновения задолженности. Поэтому изменение процентных ставок по депозитам и кредитам в дальнейшем не будет влиять на результаты дисконтирования, приведенные в табл.2.

Наряду с этим, ставка дисконта является учетной оценкой, а значит, может пересматриваться, если изменяются обстоятельства, на которых основывалась эта оценка, либо получена дополнительная информация. На практике это происходит при изменении уровня или характера риска, заложенного в ставку дисконта.

Согласно п.7.2 Положения об инвентаризации активов и обязательств, утвержденного приказом Министерства финансов Украины от 02.09.2014 г. № 879, при инвентаризации всем дебиторам предприятия-кредиторы должны передать выписки с аналитических счетов об их задолженности, которые предъявляются инвентаризационной комиссии для подтверждения реальности задолженности. Предприятия-дебиторы должны подтвердить задолженность или заявить свое возражение.

Применение разных ставок дисконта приводит к тому, что фактические суммы на аналитических счетах дебитора и кредитора не будут совпадать. Приведенные в табл.2 данные убедительно об этом свидетельствуют. При таких условиях единственное, что могут сделать предприятия «Вектор» и «Спецмаш», это подтвердить, что на дату инвентаризации стоимость погашения по данной операции у обеих сторон составляет 120000 грн.

Внедрение изменений: ретро­спективно или перспективно?

Изменения положений ПБУ-10 и ПБУ-11 в отношении оценки долгосрочной дебиторской задолженности и долгосрочных обязательств означают изменение учетной политики.

Согласно ПБУ-6 «Исправление ошибок и изменения в финансовых отчетах», влияние изменения учетной политики на события и операции прошлых периодов отражается в отчетности путем:

• корректировки сальдо нераспределенной прибыли на начало отчетного года;

• повторного предоставления сравнительной информации по предыдущим отчетным периодам.

Поэтому при составлении финансовой отчетности за 2019 год предприятиям необходимо сделать соответствующие корректировки статей баланса на начало года и перечислить доходы и расходы за 2018 год в отчете о финансовых результатах (в части долгосрочной дебиторской задолженности и долгосрочных обязательств, существовавших в течение 2018 года).

Для ретроспективного отражения изменения учетной политики необходимо понимать последствия такого изменения.

Используя данные приведенного примера, в частности табл.2., сравним учет дисконтированной и недисконтированной задолженности продавца и покупателя (табл.3).

Данные табл.3 привлекают внимание к нескольким особенностям дисконтирования долгосрочной задолженности.

Во-первых, по новой учетной политике нужно корректировать не только задолженность, но и стоимость актива. Это следует из положений ПБУ-7 (п.8), ПБУ-8 (п.11) и ПБУ-9 (п.14), согласно которым в первоначальную стоимость соответствующих активов не включаются финансовые расходы (за исключением финансовых расходов, включаемых в себестоимость квалификационных активов в соответствии с ПБУ-31).

Значит, первоначальной стоимостью активов, приобретенных на условиях отсрочки платежа на долгосрочный период, является дисконтированная сумма операции.

Таблица 3. Сравнение учета дисконтированной и недисконтированной долгосрочной задолженности    

Содержание операции

Учет недисконтированных сумм

Учет дисконтированных сумм

Приобретение оборудования предприятием «Вектор»

Дт 152 — 100000

Дт 641 — 20000

Кт 55 — 120000

Дт 152 — 73070

Дт 641 — 20000

Кт 55 — 87684

Кт 746 — 5386

Ежеквартальное отражение финансовых расходов

Дт 952

Кт 55

Продажа продукции предприятием «Спецмаш»

Дт 183 — 120000

Кт 701 — 100000

Кт 641 — 20000

Дт 183 — 94728

Дт 977 — 4212

Кт 701 — 98940

Дт 701 — 20000

Кт 641 — 20000

Ежеквартальное отражение финансового дохода

Дт 183

Кт 733

В свою очередь, согласно п.22 ПБУ-15 в случае отсрочки платежа, вследствие чего возникает разница между справедливой стоимостью и номинальной суммой денежных средств (или их эквивалентов), которые подлежат получению за продукцию, такая разница признается доходом в виде процентов.

В рассмотренном примере справедливой стоимостью дохода предприятия «Спецмаш» является дисконтированная сумма. Как видим, в стоимость оборудования и в состав дохода не включается сумма НДС, которая, впрочем, дисконтируется как составляющая задолженности. Вследствие этого в процессе дисконтирования возникает своеобразный «эффект НДС», результатом которого является признание дохода в учете покупателя и расходов в учете продавца.

Сумма такого дохода и расходов равна нереализованному дисконту с суммы НДС, поскольку расчет с бюджетом по налогу на добавленную стоимость осуществляется исходя из стоимости погашения.

Для ретроспективного применения дисконтирования долгосрочной задолженности предприятие «Вектор» по состоянию на 31 декабря 2018 года должно откорректировать балансовую стоимость приобретенного оборудования и кредиторской задолженности.

Предположим, что оборудование было сразу введено в эксплуатацию, а срок его полезного использования составляет 10 лет. В случае прямолинейного метода ежеквартальная сумма амортизации была равна
2500 грн., а должна была составлять: 73070 : 40 = 1827 грн.

С учетом этого определим суммы корректировки в учете предприятия «Вектор» на начало 2019 г. в результате изменения учетной политики:              

Содержание хозяйственной операции

Дебет

Кредит

Сумма, грн.

Отражение дохода от «эффекта НДС»

55

441

5386

Корректировка первоначальной стоимости оборудования
(100000 — 73070)

55

104

26930

Отражение финансовых расходов за IV квартал 2018 г.

441

55

3507

Корректировка суммы амортизации оборудования

(2500 — 1827)

131

441

673

Следовательно, общая сумма корректировки нераспределенной прибыли (Кт 441) будет составлять 2552 грн. (5386 + 673 — 3507), а балансовая стоимость кредиторской задолженности на 31.12.2018 г. — 91191 грн., что соответствует расчету, приведенному в табл.2.

В конце 2019 года в учете предприятия «Вектор» необходимо отразить корректировку амортизации оборудования (Дт 131 Кт 91 — 2692) и финансовые расходы за отчетный год (Дт 952 Кт 55 — 15489).

Предприятие «Спецмаш» должно откорректировать балансовую стоимость дебиторской задолженности и сальдо нераспределенной прибыли на начало 2019 года: 22430 грн. (120000 — 97570).

В конце 2019 г. необходимо начислить финансовый доход за отчетный год: Дт 183 Кт 733 — 12245.

Наряду с корректировкой статей баланса на начало 2019 года оба предприятия должны предоставить новую сравнительную информацию за 2018 год (о соответствующих доходах и расходах) в отчете о финансовых результатах.

А как в МСФО?..

Может сложиться впечатление, что теперь положения ПБУ в части учета долгосрочной задолженности полностью соответствуют МСФО. Но это не так.

Во-первых, МСФО не содержат требования об оценке долгосрочной дебиторской задолженности и долгосрочных обязательств по настоящей стоимости. При определенных обстоятельствах разница между настоящей и номинальной стоимостью задолженности может быть существенной и при отсрочке платежа, например на девять месяцев.

Во-вторых, МСБУ 12 «Налоги на прибыль» запрещает дисконтировать отсроченные налоговые активы и отсроченные налоговые обязательства. Подобная норма в отечественном ПБУ-17 отсутствует.

Значит, формально ПБУ-11 предусматривает дисконтирование отсроченных налоговых обязательств.

Это означает новые проблемы для бухгалтеров и аудиторов и создает пространство для дальнейших дискуссий.

(1)Рыжикова Е. Дисконтирование задолженностей // БухгалтерияUA. — 2019. — № 45. — С.6.

Под дебиторской задолженностью понимают сумму долгов, апреля в учете у продавца возникает дебиторская задолженность в сумме руб.